Qualche giorno fa abbiamo cercato di illustrare che cos’è il processo di marketing e la vendita effettiva. A questo punto, è giunto il momento di vendere. Per fare questo, un’azienda deve però prima di tutto determinare quanto del suo prodotto o servizio vendere sul mercato.
Ci sono fondamentalmente tre modi per decidere quanto vendere.
Limitare le vendite (in quantità)
Questa è una pratica abbastanza comune per le aziende che hanno requisiti legali o normativi o limitazioni sul numero di vendite che possono fare. Per esempio, in alcuni Paesi un’azienda che vende bevande alcoliche può essere obbligata per legge ad avere una certa percentuale delle sue vendite totali costituita da bevande non alcoliche. Le aziende fissano anche dei limiti alle loro vendite totali come parte della loro strategia di marketing. Per esempio, molte aziende di software limitano il numero di licenze che venderanno per i loro prodotti.
Limitare le vendite (in euro)
Questo metodo è spesso usato quando un’azienda vuole controllare i suoi profitti e le sue spese. Per esempio, un’azienda può limitare le sue entrate vendendo solo prodotti a 10 euro per articolo per assicurarsi di non fare più profitti di quelli necessari per sopravvivere o pagare i debiti contratti durante l’avvio. Il fattore limitante in questo caso è il prezzo di vendita del prodotto piuttosto che il numero di unità vendute.
Determinare il prezzo sulla base di una proposta di valore
Questo è il metodo preferito da molte imprese. In questo caso, l’azienda determina quale valore il prodotto o servizio fornirà al consumatore e stabilisce il suo prezzo in base a questo valore. Per esempio, se un’azienda sta vendendo un nuovo programma software per aiutare i consumatori a creare siti web, può vendere il suo prodotto a 100 euro per licenza perché crede che 100 euro siano un valore ragionevole per creare un sito web (oltre a qualsiasi altro beneficio che il programma fornisce).
Dopo aver deciso quanto vendere in totale, dovete ora decidere quanto di quel prodotto o servizio la vostra forza di vendita venderà.
Questo è definibile come il mix di vendita, e non ci sono regole fisse per determinare quale dovrebbe essere. La maggior parte delle aziende deciderà su una percentuale delle vendite totali per ogni categoria (per esempio, 80% in loco e 20% fuori sede).
Tuttavia, è importante essere consapevoli che si possono avere diversi mix di vendita per ogni prodotto o servizio che la vostra azienda vende, e alcuni prodotti possono avere più di un modo di essere venduti (per esempio, alcuni prodotti software possono essere acquistati online ma hanno anche una versione on-site).
In questi casi, dovete decidere quanto di ogni versione offrire al mercato. Il mix di vendita è generalmente determinato dalla strategia di marketing di un’azienda e può essere stabilito in base a quanto un’azienda crede di poter vendere di ogni prodotto o servizio.